Preise ändern sich. Auch nachdem sie ausgemacht wurden.

Habt ihr schon Mal einen Flug gebucht? Vorzugsweise bei Ryan Air? (Ja ich weiß. „Ryan Air“ und „vorzugsweise“ passen nicht unbedingt in den gleichen Satz.)

Low Ball

Meistens sieht der Flugpreis erstmal ganz gut aus. Man hat lange gesucht, und findet irgendwann etwas, und entscheidet sich für die Buchung. Auf dem Weg dahin liegen zwar wirklich viele Komplikationen – Zeitdruck, Terminabsprachen, hinterhältige Preisvergleichsseiten, Harndrang – aber ich konzentriere mich mal auf einen Punkt: Zusatzkosten.
Es beginnt ziemlich direkt nachdem man den perfekten (oder im Ryan Air-Fall: einen) Flug gefunden hat, und auf „Jetzt Buchen!“ klickt: Zusatzkosten für diverse Reiseversicherungen, Zusatzgepäck, Upgrades, Transferhotels, Flughafengebühren, Kapuzineräffchen, Zahlungsart-Gebühren, Sitzplätze und den Online-Check-In poppen auf dem Bildschirm auf wie Werbung auf Pornoseiten. Wer den epilleptischen Anfall überlebt, steht vor der Frage, welche „Angebote“ er annimmt, und welche nicht – und kann einige in der Regel nicht umgehen. Flughafengebühren sind Pflicht, zusammenhängende Sitzplätze auf einem Interkontinentalflug eigentlich eine gute Sache, und der Deutsche mit seinem Sicherheitswahn ist Fan von Versicherungen.

Damit steigt der ursprüngliche Flugpreis in die Nähe des Bruttoinlandsprodukts eines Ölstaats mit Cheatcodes. Aber wir haben uns den Flug nunmal ausgesucht, und müssen einige der Kosten in Kauf nehmen. Also stimmen wir zu, und zahlen nicht selten 100€ mehr als ursprünglich geplant.

Diese Taktik nennt sich „Low Ball“. Jemand, der etwas verkaufen möchte, schlägt zunächst einen annehmbaren Preis vor, und holt sich die Bestätigung des Kunden. Dann geschieht etwas – unverzichtbare Features, der Verkaufschef lehnt den frisch verhandelten Preis ab, ein Reisebus voller Asiaten fährt vorbei – und der eben abgesprochene Preis verändert sich. Der Kunde, der sich immerhin schon mit seiner Entscheidung angefreundet hat, sagt zu und nimmt die veränderten bedingungen an.

Wieder liegt das am Commitment. Aus Sicht des Verkäufers läuft der Plan ungefähr so ab:

  1.  Dem Kunden wird ein Angebot gemacht, man verhandelt ein wenig, und hat ein für beide Seiten annehmbares Ergebnis.
  2. Das Opfer wird zu einer Aussage bewegt und oftmals wird sicher gegangen, dass er sie möglichst verpflichtend tätigt – öffentlich, oder durch Klicken eines (eigentlich nicht verpflichtenden) „Jetzt Buchen!“-Buttons.
  3.  Jetzt der spannende Teil: Änderung der Bedingungen. Rücksprache mit dem Chef, ob der gemacht Deal so abgwickelt werden darf (das klassische Gebrauchtwagen-Szenario), oder das Erheben zusätzlicher Gebühren für andere Leistungen (RyanAir lässt grüßen) sind besonders beliebt.
  4. Menschen streben nach interner Konsistenz, und akzeptieren die nachträglichen Änderungen am gemachten Geschäft. Immerhin haben sie ja bereits zugesagt.

Und wo kommt der Name der Technik her? Meine Einschätzung: vom Baseball, wo ein Low Ball ein Ball ist, der unter der normalen Schlägerreichweite, auf Kniehöhe, vorbeifliegt. Oft wird ein anderer Ball angetäuscht, und dementsprechend ist ein Low Ball wohl eine unangenehme Überraschung, mit der umgegangen werden muss.

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