Neue Situation: Ihr wart letzte Nacht rotzbesoffen, liegt vormittags komatös im Bett und versucht, das Beste draus zu machen. Da ruft ein Kommilitone an, und fragt, ob ihr ihm beim Umzug helfen könnt, immerhin zieht er gerade ins Nachbarhaus. Nach ungefähr drei Minuten, in denen ihr im Wesentlichen unglücklich stöhnt und sabbert, scheint ihr ihm verständlich gemacht zu haben, dass das nicht passieren wird. Dann fragt er, ob ihr ihm wenigstens kurz beim Kühlschrank helfen könnt, der ist ihm und seiner Freundin einfach zu schwer. Und bevor ihr euch daran erinnert, dass ihr den Kerl eigentlich gar nicht mögt, sagt ihr „Na gut“, und beginnt, eure Hose zu suchen.

Eine Tür im Gesicht

Nachdem ich gestern über die Foot in the Door-Methode gesprochen habe, kommen wir heute zu etwas Direkterem: Der Door in the Face-Methode, die im Wesentlichen besteht aus: Stelle eine überzogene erste Anfrage, und beschränke dich nach deren Zurückweisung auf eine etwas angemessenere Forderung. Um mal ein wenig bei den Beispielen von vorher zu bleiben: Ein Kumpel fragt, ob ihr Zeit habt, mit ihm seine Wohnung komplett in Ordnung zu bringen, und nachdem ihr absagt, fragt er, ob wenigstens im Garten denn Hilfe möglich ist. Ein Kollege fragt, ob ihr seine Schicht übernehmt, und beschränkt sich dann darauf, sich nur die letzte halbe Stunde von euch vertreten zu lassen, bevor eure sowieso beginnt. Das Mädel auf der Party fragt, ob ihr ihr den Rest der Packung Zigaretten schenkt, gibt sich dann aber auch mit einem einzigen Krebsstängel zufrieden.

Diese Methode funktioniert, weil Menschen einfach zu nett sind. Es fällt uns oftmals schwer, Dinge abzuwimmeln, und wir hassen das Gefühl, zu viele Dinge abwimmeln zu müssen. Gleichzeitig befriedigt es uns aber in der Hinsicht, dass wir nicht komplett nachgeben wollen. Wir bekommen etwas vorgesetzt, was wir abwimmeln müssen und können, und werden dann mit einer weniger schlimmen Frage konfrontiert. Nochmal „Nein“ sagen ist unangenehm, aber immerhin – so unser Gewissen – haben wir das schlimmste ja schon abgewehrt. Es hätte auch schlimmer sein können, also können wir bei dieser Kleinigkeit jetzt ein wenig nachgeben.
Natürlich funktioniert auch das nicht immer. Zum Beispiel, wenn mindestens eine der Forderungen zu dreist ist (im Fall der Zigarettenpackung zum Beispiel), und sie einfach als vollkommen unangemessen abgestempelt wird. Oder wenn die zweite noch immer zu heftig ist. Oder wenn der Manipulierte kein Gewissen hat, und problemlos 100 Mal absagt.

Das Gute ist: ihr könnt dieses Muster jetzt erkennen, und sehen, wie die Leute argumentieren, die euch auf diese Art manipulieren wollen. Wenn ihr eine Forderung ablehnt, und danach eine weniger drastische folgt, kann es aber natürlich auch sein, dass ihr nicht manipuliert werdet, sondern jemand wirklich nur einen Kompromiss sucht. Und das ist meistens etwas Gutes. Also lasst ihn nicht direkt öffentlich auspeitschen.

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