Stellt euch vor, ihr seid mit der Bahn unterwegs (Allein das ist im Moment schon ein guter Witz!) und ein Kerl kommt zu euch, und fragt euch nach einem Euro, der ihm für sein Ticket fehlt. Ein Euro ist schon recht viel und der Kerl sieht ein klein wenig ranzig aus – zerrissene Jeans, Bart, fleckiges Hemd… mit einem iPhone hätte es ein Hipster sein können – es ist vermutlich nur eine Abzockmethode, und ihr gebt ihm das Geld wahrscheinlich nicht.

Tolle Tür

Anderer Tag, andere Bahnfahrt. Jemand kommt zu euch, und fragt nach 20ct für sein Ticket. Er sieht im Wesentlichen nicht viel besser aus, als der Kerl aus der letzten Begebenheit, aber 20ct sind 20ct, was soll’s?  Ihr willigt ein und geht mit ihm zum Automaten, wo ihr schockiert feststellt, dass das Ticket doch 80ct mehr kostet, als der Vielleicht-Hipster dachte. Bestimmt hat die Bahn die neuen Tarifverträge wieder auf die Kunden umgelegt. Er fragt, ob ihr ihm die restlichen 80ct vielleicht auch noch leiehn könntet. Was tut ihr?

Okay, das Beispiel mag mittelmäßig gut gewählt worden sein, aber worauf ich hinaus will, ist klar: Sobald man jemanden dazu gebracht hat, einem einen geringen Gefallen zu tun, ist dieser jemand tatsächlich auch eher bereit, einem einen neuen, größeren Gefallen zu tun. Ein Freund bittet euch, ihm im Garten zu helfen, und die Arbeit klingt okay, vor Ort räumt er aber gerade noch die Wohnung auf und fragt nach mehr Hilfe? Ein Kollege fragt, ob ihr ihn eine Viertelstunde vertreten könnt, und bittet am nächsten Tag um eine halbe Stunde? Die Süße auf der Party fragt erst nach Feuer und dann nach einer Kippe? (Ha, ich hätte weder noch!)
All diese Situationen führen dazu, dass eine Person bei uns einen Fuß in der Tür stehen hat (den Foot in the Door also); es fällt uns weniger leicht, die Tür wieder zu schließen, und einfach abzusagen, obwohl das vielleicht die bessere Wahl wäre. Kippen sind teuer, der Kollege ein Arsch und eure eigene Wohnung müsste auch mal wieder aufgeräumt werden, wobei natürlich niemand hilft, und doch ist es schwer, „NEIN!“ zu sagen.
Der Name dieser Methode stammt vermutlich von der naheliegenden Analogie eines Vertreter-Gesprächs an der Tür. Es ist viel einfacher, die Klingel nicht zu beantworten, als den Zeugen Jehovas/dem Roten Kreuz/dem Zirkus, der angeblich in eurer Stadt campiert, von dem ihr aber noch nie mehr als ein trauriges Pony und eine alte zahnlose Dame gesehen habt/dem netten Dyson-Vertreter (Wieso sind Staubsauger eigentlich das Paradebeispiel? Mir wollte noch nie jemand einen verkaufen, und ich würde vielleicht sogar einen nehmen!) direkt ins Gesicht zu sagen, dass man sich nicht für ihren Kram interessiert. Sobald die Tür offen ist, muss man höflich sein, man muss offen sein, man kann nicht weiter der gesellschaftsunfähige Chips-zu-amüsierten-Grunzlauten-Motor auf dem Sofa sein.
Und da liegt glaube ich auch die Begründung, warum diese Methode funktioniert: Soziale Normen, Commitment zu der Sache, und die Unfähigkeit, zu erkennen, dass wir wirklich ausgenutzt werden. Und all das wird noch verstärkt, durch ein internes Bedürfnis, unser Handeln konsistent zu halten: Wenn wir der Person eben einen Gefallen getan haben, spricht nichts dagegen, das auch weiterhin zu tun, nett zu sein, und uns zu fügen.
Wenn also das nächste Mal jemand die Gefallen, die er von euch einfordert, staffelt, fragt euch, wie sehr ihr eigentlich wirklich helfen wollt. Oder noch besser: Seid einfach Altruisten, und akzeptiert, mehrfach zu helfen 😉

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